Incertezas crescentes, orçamentos menores e desacelerações no mercado colocaram boa parte dos clientes e dos tomadores de decisão em um estado mais crítico, defensivo e reativo. Isso, naturalmente, pode levar a mais objeções para se conseguir prospectar e fechar vendas. No entanto, o consultor comercial Wagner Silveira sugere que se veja esse cenário sob uma outra perspectiva.
“A ideia de que ‘as vendas estão ficando mais difíceis’ pode, na verdade, estar mais próxima de ‘as táticas de vendas tradicionais estão perdendo sua eficácia’, porque, muitas vezes, as táticas de vendas hoje não correspondem às expectativas do comprador de hoje. Já é hora de as equipes de vendas serem centradas nos clientes e em como realmente resolver seus problemas, oferecendo soluções eficientes para eles. Se os vendedores atenderem ao que os compradores desejam, as vendas não serão sempre tão difíceis, afinal.”
Confira cinco ações para contornar objeções de seus clientes:
- Mostre que sua solução é relevante para resolver problemas atuais, não futuros
Muitos estão evitando investimentos que tragam retornos apenas no longo prazo, priorizando soluções para seus problemas atuais. E isso pode gerar diversas objeções para não fechar negócios que pareçam não ter o efeito desejado de forma mais imediata. Por isso, os argumentos devem se conectar a como sua solução pode ajudar a lidar com os desafios de negócios imediatos do cliente em potencial. Portanto, para driblar esse tipo de objeção, evite expressões como “quando os negócios voltarem ao normal, isso trará resultado”. Não sabemos quando isso vai acontecer e isso reduz a urgência para o seu cliente potencial fechar negócio com você. Assim, mostre que seu produto ou serviço é importante para gerar alavancagem mais imediata de resultados.
- Esteja ainda mais atento à sua linguagem corporal
Embora esse sempre tenha sido um ponto importante para o processo de prospecção, agora, quando clientes estão ainda mais cuidadosos, criteriosos e atentos, isso mostra-se ainda mais central. Muitas das negociações estão sendo conduzidas por chamadas de vídeo e possibilitam esse tipo de análise. O tom de voz utilizado, a forma como você se senta, se cruza as mãos em uma negociação - tudo isso poderá estar sendo observado e servir como combustível para uma objeção baseada em critérios mais subjetivos. É importante utilizar um tom de voz amigável e confiante, que não seja monótono. Também deve-se cuidar para que a linguagem corporal acompanhe a mensagem que está sendo comunicada. Por exemplo, se você está explicando que sua solução é a mais moderna ou confiável, sua postura deve estar aberta e sua expressão facial amigável, se estiver “de cara fechada”, por exemplo, pode ser que seu cliente tenha dúvidas sobre a confiabilidade do seu argumento. Usar a tática de falar com mais energia e ênfase sobre o problema que preocupa o cliente e com mais leveza quando tratar de sua solução para esse problema também pode ajudar a gerar empatia e interesse, evitando objeções mais corriqueiras.
- Avalie os pedidos de desconto
Pedir um desconto é algo já de praxe no mercado. Entretanto, é sempre importante buscar os motivos por trás dessa solicitação. Pode ser que o preço apresentado ainda seja um impeditivo e o desconto seja realmente a opção para driblar a objeção e prospectar o cliente. Embora, por vezes, o pedido de desconto seja apenas por costume para ganhar uma vantagem adicional, é importante checar se esse seria, de fato, o único obstáculo para o fechamento da venda. Você pode buscar oferecer um parcelamento mais estendido ou formas alternativas de pagamento. Se isso não resolver e o desconto não deixar sua margem negativa, nesse momento, pode valer a pena perder um pouco para, mais à frente, ganhar mais com esse cliente já fidelizado.
- Foque em soluções e não em tecnicidades
Se você trabalha no modelo B2B, nesse momento, seu cliente provavelmente está em busca de ideias para lidar com a crise e de soluções que ajudem seu negócio a manter a lucratividade e ter resiliência para vencer as incertezas trazidas pela pandemia. Portanto, para evitar objeções, é importante focar nesses aspectos nesse momento. Seu cliente pode não estar interessado em seu produto. Mas pode estar em suas soluções. Uma mudança de abordagem pode ser o necessário em muitos casos para transformar “nãos” em “sims”. Assim, ao invés de começar o contato falando sobre detalhes mais técnicos sobre a tinta utilizada, por exemplo, deixe-o primeiramente interessado no resultado que ele pode obter com o seu produto ou serviço.
- Tenha persistência, mas saiba até onde ir com a negociação
Conforme Silveira, “em um período econômico tão instável, quando estamos prospectando, é normal lidarmos com objeções. A persistência é um dos principais segredos para o sucesso. Lembrando que a objeção é uma parte da negociação e nem sempre um não realmente significa que a conversa esteja encerrada. Entretanto, também, quando for um não definitivo, é importante reconhecê-lo e tirar um aprendizado para evitar que ele surja em outras negociações”. Quanto a esse ponto, o especialista do Sebrae-SP complementa recomendando que se deve “respeitar a objeção e fazer perguntas de maneira sútil para entender a negativa do cliente. Se for necessário, dê tempo para o cliente refletir e peça autorização para voltar e acioná-lo”.
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